3 этапа — как сделать квантовый скачок в продажах?

Как выстроить отдел продаж, который будет приносить прибыль, работать как часы? Который можно проконтролировать в любой момент и убедиться в том, что менеджеры соблюдают скрипты, продажи идут, счета выставляются а бизнес процветает. Для кого-то мечты, а мы идем по пути реализации именно такого сценария.

О каком бизнесе мы бы ни говорили — о маленьком или большом, о новом или давно существующем, каждый из них напрямую зависит от продаж. Более того, именно с продаж и начинается любой бизнес.

Но так же ни для кого не секрет, что в погоне за повышением продаж мы очень рискуем бюджетом — пока менеджер адаптируется в новом пространстве, изучит ассортимент, выстроит отношения с коллегами… а мы все это время платим ему зарплату, даже если не большую. Кроме того есть расходная часть, о которой не сразу думают — рабочее место, его оборудование и содержание, расходы на электричество, связь, интернет. Все это выливается собственнику в копеечку!

В случае с удаленным отделом продаж, многие затраты отпадают сами собой, в этом есть большие плюсы!

Тем не менее, есть вопросы, которые требуют внимания и оптимизации.

Сама продажа может быть такой дорогой, что прибыль едва ее перекроет. Вы считали себестоимость своей услуги или своего товара с учетом всех расходов на бизнес — персонал, офис, бухгалтерия, время затраченное собственником и т.д.?

А как избежать дополнительных рисков — менеджер может не прижиться и уволиться, когда в него уже вложено много денег и усилий? А время сотрудника, потраченное на обучение нового менеджера, оно тоже стоит денег! И его найм стоил денег, и найм нового сотрудника тоже станет дополнительной каплей в себестоимости Вашего товара!

Есть несколько инструментов и решений, которые Вы можете использовать прямо сейчас.

1. Регламенты.

Чем лучше вс расписано и систематизировано, тем меньше трудностей порождает недопонимание.

Конечно, в любом отделе продаж мы можем оптимизировать затраты и минимизировать риски в том случае, если все максимально формализовано (прописано) и автоматизировано.

У менеджера должны быть конкретно расписаны его обязанности, KPI и мотивация, чтобы он понимал: сколько и каких действий он должен делать в час/день/месяц, чтобы получать результат — закон конверсии никто не отменял!

2. Обучающие площадки.

Обучение персонала можно проводить за счет современных средств, например Teachbase. Есть бесплатная тестовая версия. Этот сервис изначально предназначен для оптимизации процесса обучения — как своих сотрудников, так и для компаний, проводящих курсы и тренинги. Мы просто загружаем все материалы, расположив их последовательно и создаем тесты-опросники, которые позволяют определить уровень знания материала после его изучения.

Если у Вас вызывает затруднение процесс систематизации обучающего материала, Вы можете обратиться к нам — мы всегда используем обучающие сервисы, чтобы не приходилось повторять одно и то же много раз и иметь базу обучающих материалов.

Как это работает: когда обучающийся проходит тему, он попадает на тест, где отвечает на вопросы. Если % правильных ответов превышает поставленную Вами же планку, он переходит к дальнейшему обучению или следующему уровню тестирования, если нет — возвращается для доучивания. Такая система позволяет освободить время Ваших сотрудников на обучение новичков, стандартизировать и систематизировать информацию по товару и создать азы корпоративной культуры.

Конечно, дополнительно необходимо использовать такие простые, но эффективные системы автоматизации бизнеса с нуля и управления договорами, как Мегаплан или Битрикс 24, у них так же была бесплатная версия для минимального количества сотрудников. Пользуясь подобными системами, Вы видите информацию о движении клиента, действиях менеджера, можете ставить себе и другим задачи и контролировать их исполнение.

Не буду много писать о том, как это удобно, иначе рискую, что меня заподозрят в рекламе! Есть еще сервисы, аналогичные озвученным, я выбрала те, которые мне больше нравятся и которыми я пользовалась сама.

3. Удаленный режим.

Согласна, что это вызывает много вопросов и страхов, но сейчас, спустя 7 лет после первого запуска программы обучения и построения удаленного отдела продаж, я могу сказать, что все оказалось не так страшно! И даже есть ряд преимуществ.

Во-первых: когда Вы научились контролировать свой отдел продаж, Вас не интересует, что делают менеджеры в промежутках между рабочими процессами, если они отрабатывают свои KPI. А это значит, что Вам все-равно, где они находятся!

НО! По законодательству, если сотрудник находится на постоянной работе и с ним что-то случается в течение его рабочего дня, работодатель несет за него ответственность! Значит, если сотрудник работает на дому по трудовому договору, Вы не можете нести за него ответственность, а он все так же должен отрабатывать свои KPI для получения оплаты.

Во-вторых: для удаленного сотрудника ВСЯ оплата уходит в KPI! А это значит, что Вы будете платить за реальные действия, ведущие клиента по воронке продаж, а не за нагрев стула в офисе, милую улыбку и красивые глаза!

В-третьих: удаленные сотрудники работают с новыми клиентами, пополняя Вашу базу, где для Вас все прозрачно, а для них все автоматизировано, а значит — Вы имеете максимальную защиту от того, что кто-то скачает всю базу клиентов и уйдет! Менеджеру доступна только информация по его клиентам.

В четвертых: Вы элементарно экономите на рабочем месте и его оборудовании — не нужен стол, стул, компьютер, не нужен сам офис. Вы можете ограничиться кабинетом для приема клиентов, секретарем и бухгалтером, да и то большой вопрос. Бизнес становится все более мобильным и виртуальным, Вы можете работать находясь где угодно, хоть в шезлонге на берегу моря, главное — хороший интернет!

В-пятых: удаленно у Вас могут работать сотрудники, проживающие в отдаленных районах — Вы становитесь для них путеводной нитью из беспросветного мрака нищеты и безработицы, а они для Вас — ответственными и ценными сотрудниками с максимальной лояльностью.

Итак — имея столько возможностей сэкономить и хороший стимул автоматизировать свой бизнес, Вы получаете бонус — Вы становитесь более конкурентоспособными в своей нише!

А всеобщий переход на "удаленку" говорит о том, что надо учиться работать по-новому!

Чтобы в этом преуспеть — обращайтесь к тем, кто уже давно этим занимается. Мы строим удаленные отделы продаж уже 7 лет!

Отдел продаж

Выявление потребностей отдела продаж, разработка программы его развития.

«Под ключ»: структурирование, обучение, автоматизация, совершенствование системы управления продажами, ТЗ для разработчиков CRM, проведение тендера среди внедренцев, сопровождение и приёмка результатов внедрения. Внедрение новых бизнес-процессов и системы управления.
Проведение тренингов для отдела продаж — на формирование команды, повышение мотивации, увеличение продаж.
Сопровождение сотрудника в течение 5 рабочих дней после тренинга по методам продаж.
Обратная связь руководителю с рекомендациями и обозначением точек роста менеджеров.
Менеджмент качества звонка менеджера по продажам.енеджмент качества звонков — это отдельная система, которая важна как в комплексе, так и отдельно в любом бизнесе.
Рекомендации по увеличению эффективности работы отдела продаж — выявление KPI, разработка системы контроля.
Авторский надзор. Возможность быть уверенным, что Вы не просто получите ценный совет, но Вам внедрят технологию управления и помогут ее эксплуатировать с гарантией.