Формула продаж: как подвести покупателя к нужному действию

Что для вас входит в понятие “формула продаж” и как вы ее используете в своих проектах? Ирина Максимова, эксперт по интернет продвижению, подготовила статью, в которой разбирает на конкретных примерах и анализирует по шагам процесс принятия потенциальным клиентом решения о покупке.

Каждый предприниматель мечтает, чтобы все посетители сайта совершали нужно целевое действие: покупали товары, заказывали услуги, оформляли подписку, регистрировались и пр. Почему же не весь трафик конвертируется и совершает нужные бизнесу действия, почему люди уходят с сайта или из магазина, так и не сделав покупку?

Каждую секунду мы выполняем какое-либо действие. Садимся на стул, пишем, читаем, покупаем или заказываем товары и пр. Многие действия совершаем не задумываясь. Но многие действия мы так и не совершаем. Давайте рассмотрим, почему.

Формула продаж в действии: с чего начинается процесс покупки

Чтобы действие произошло, необходимы три компонента. Действие = Мотивация + Возможность + Триггер. Если хотя бы один компонент отсутствует, действие уже не будет сделано в этот момент. Рассмотрим на конкретном примере:

1. Вы уже долго ходите по торговому центру и захотели поесть (у вас есть мотивация), вы увидели рекламу кафе, предлагающую скидку на блюдо, которое вам нравится (триггер), но у вас нет денег (возможности). Вы не пойдете в кафе.

2. Вы ходите по торговому центру, предлагающую скидку на блюдо, которое вам нравится (триггер), у вас есть деньги (возможность), но перед выходом из дома вы поели (у вас нет мотивации). Вы не пойдете в кафе.

3. Вы уже долго ходите по торговому центру и захотели поесть (у вас есть мотивация), у вас есть деньги (возможность), но не увидели рекламу кафе (нет триггера). Вы не пойдете в кафе.

Вы пойдете покушать только в том случае, если вы голодны, у вас есть деньги, и вы увидели, что рядом есть кафе, т.е. если присутствуют все три компонента формулы.

Кстати тем, кто хочет освоить интернет профессию, рекомендую бесплатные курсы по работе в интернете и интернет-продвижению.

Как сделать так, чтобы люди выполняли нужное вам целевое действие? Формула продаж по составляющим

1. Триггер

Как ваши клиенты узнают о вас? Даже очень крупные компании с огромным органическим трафиком рекламируют свои услуги. Но они не просто рассказывают о том, что они продают. Для того, чтобы продавать много уже недостаточно просто рассказать о своем товаре. Нужно строить воронку продаж и создавать лид-магнит (ценное для вашей аудитории бесплатное или почти бесплатное предложение), который привлечет много целевой аудитории и расширит вход в воронку.

Реклама выступает триггером или напоминанием. Триггеры бывают внешние (реклама, письмо в почте и пр.) и внутренними.

Каждый человек утром чистит зубы. Нам уже не нужно напоминать (внешний триггер), чтобы мы утром умылись и почистили зубы. Маленькому ребенку родители напоминают о необходимости умыться и почистить зубы два раза в день. Внешний триггер срабатывает два раза в день много дней подряд, так внешний триггер становится внутренним.

Также и многие компании делают внешние триггеры внутренними, и нам уже не нужно о них напоминать. Компания Макдоналдс множество раз рассказала нам, что гамбургер нужно покупать с напитком и картошкой. Приходя по лид-магниту «напиток + гамбургер за небольшую цену», мы, скорее всего, купим еще и картошку. Здесь задействованы сразу два механизма:

1. Мы думаем, что мы уже сэкономили, поэтому позволяем себе купить еще что-то.

2. Мы покупаем картошку, потому что работает внутренний триггер, а для Макдоналдса картошка – это высокомаржинальный продукт, на продаже которого она хорошо зарабатывает.

Социальные сети, онлайн-игры и приложения присылают нам уведомления, что нужно выполнить действие: прочитать письмо, зайти в игру, выполнить что-то в приложении. Через некоторое время нам уже не нужно слышать звуковой сигнал и видеть уведомление, мы заходим проверить, не написал ли нам кто-то несколько раз в день. Внешний триггер стал внутренним.

2. Мотивация

Если ваши услуги массово ищут, значит, мотивация и спрос уже есть. Люди хотят купить ваш товар. Но чтобы они оставили свои контакты именно вам, нужно выделиться среди конкурентов.

Как сделать так, чтобы выбирали именно вас? Конкуренция в любом бизнесе высока, если даже у вас нет прямых конкурентов, то всегда есть альтернативные. До сих пор большинство бизнесов идут двумя путями: просто рассказывают о себе или говорят, что у них скидки.

Подумайте, что нужно вашим клиентам, найдите основную проблему, которая возникает у вашей аудитории, связанная с товаром или услугой. Проанализируйте стратегию конкурентов. И сделайте лид-магнит, который убедит клиентов, что вы именно тот, кто решит их проблему.

3. Возможность

Для того, чтобы на сайте заказывали услугу или товар, у людей должна быть возможность просто и быстро совершить целевое действие.

Проверьте ваш сайт на юзабельность. На сайте должно быть понятно, что вы продаете, как это получить, как с вами связаться, как быстро заказать. Если путь клиента до заказа долог и труден, то конверсия будет минимальной.

Чтобы покупали именно у вас, нужно выбрать свой сегмент аудитории. Если вы продаете дорогую услугу или продукт, то не у всех есть деньги (возможность) их купить. Цельтесь только в тех, у кого есть финансовая возможность купить ваш продукт.