КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ (ЦА)?
КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ (ЦА)?
90% всех экспертов говорят «опишите своего клиента — возраст, пол, чем занимается, сколько зарабатывает, как отдыхает, какие у него интересы и тд». И вот КАК впихнуть всех в одно-единственное описание? И ОТКУДА вам все это узнать?
Я предлагаю другое решение — определите, чем руководствуется клиент при выборе товара или услуги, а потом поделите свою ЦА на несколько сегментов, используя какой-то 1 важный критерий. Например, цель покупки, уровень знаний, частота обращения и т.п.
Давайте на примере.
Вы занимаетесь продажей женской спортивной одежды.
Можно работать с женщинами 20-40 лет со средним+ уровнем дохода
А можно хорошенько подумать и поделить их на:
Сегмент первый: Женщин, которые со спортом на «ты». У них подтянутая фигура, много спортивной одежды и острой необходимости в покупке нет.
Сегмент второй: Женщины, которые решили заняться спортом с целью похудеть. Для них спортивная одежда – это как Воландеморт, они слышали, но возможно не видели, и не понимают, что она нужна. А еще они не купят товар, если вы им будете показывать девочек модельной внешности в ласинах, которые к слову продаете.
Если первый сегмент нужно убедить купить именно у вас, то второму нужно продать саму идею покупки спортивной одежды — ведь можно заниматься дома в старых трениках и футболке, и так никто не увидит. Но это не красиво и не удобно, да и не мотивирует старая растянутая футболка на подвиги.
Спортивная девушка хочет быть звездой в спортзале, чтобы другие фитоняшки завидовали, а мужчины смотрели на звезду. Женщина, желающая похудеть — наоборот, будет стараться скрыть все свои недостатки.
Для первых актуально «дарим карту постоянного клиента в такой-то клуб», для вторых — «фитнес-резинки в подарок, или обруч. Или все что угодно что поможет похудеть». Дать что-то дополнительное это всегда хорошо срабатывает, потому что вы даете чуть больше чем клиент ожидает. И вот вы уже победили.
Возраст, семейное положение, род деятельности и тд, в данном случае, не главные критерии ЦА. Но так бывает не всегда.
Все хотят оптимального соотношения цена/качество, и чтобы выглядело не хуже, чем на картинке.
Но решающий фактор, боли, страхи, мотивация к покупке отличаются! Именно это нужно учитывать при подготовке продающих фото и текстов.
Вы понимаете, насколько разными будут посыл и проработка возражений? И несколько от этого зависит выбор интересов при настройке таргета?
Надеюсь, стало более понятно кто ваша ЦА, и как ей продать ваши товары или услуги
