7 Секретов успешной презентации. Часть 2.
1. Структура.
Презентация — это "план совместного движения к акту перехода права собственности на товар".
У клиента есть потребность (или Вы ее формируете своей мотивацией), у Вас есть то, что позволяет клиенту решить его проблему или закрыть потребность и Вам необходимо показать совпадение Ваших интересов.
Так вот Вы должны выглядеть так, чтобы клиент проникся доверием к Вам с первого взгляда. У Вас должно быть все исключительно чисто, аккуратно и профессионально, в соответствии с направлением бизнеса. Внутреннее состояние — как у зубной феи, которая принесла золотую монету взамен выпавшему молочному зубу! (это как минимум)
Презентация — это всегда погружение в мечту клиента.
2. Эмоции и технологии.
Подойдите к презентации как к творческому процессу — пусть она будет наполнены всевозможными инновациями — 3d моделями, совмещением ране несовмещаемых элементов, сделайте калейдоскоп из фрагментов, используя инфографику и любые другие способы демонстрации результата приобретения Вашего товара или услуги. Покажите конечный пункт — ценность, которую Вы продаете.
Сейчас много доступных элементов, не требующих больших расходов на графику.
Начинайте ярко, эмоционально, неожиданно, постарайтесь завладеть вниманием сразу.
Не бойтесь инновационных решений — удивляйте своего клиента! Что Вы можете добавить в свою презентацию, чтобы усилить эффект? Однозначно — профессиональные красивые фото, таблицы, графики, расчеты и прочая "наглядная агитация". Хорошо использовать пробники или возможность "подержать в руках, примерить, представить, понюхать и т.д." — ощутить себя внутри ситуации или владельцем этого "сокровища".
Умение хорошо и убедительно говорить необходимо, но это должно быть живо, энергично и вдохновенно, как признание в любви, даже если это Ваша 335 невеста! Продайте СЕБЯ дорого, чувствуйте себя на миллион и искренне желайте добра своему клиенту, каким бы он ни был — Вы для него источник благополучия и благосостояния (если только Вы не продаете гробы и подобную продукцию, там другая ценность).
Энтузиазм Ваш не должен быть натянутым и фальшивым, он должен быть искренним — главное не переиграть и не превратить все в фарс или плохой рекламный ролик.
Повторяя ключевые информационные блоки, Вы каждый раз их показываете с новой стороны и раскрываете дополнительные бонусы! Вы крутите калейдоском и озвучиваете микс, который на ходу дополняете теми особенностями потребности клиента, которые он открыл Вам в процессе презентации (мы предполагаем, что Вы знаете этапы продаж и получаете обратную связь от клиента — изучаете его потребность в процессе взаимодействия!)
Вы умеете говорить приятным голосом, правильным для продажи тембром, Вы умеете говорить убедительно и хорошо знаете то, что продаете. Более того — у Вас в голове и в презентации четкая логическая цепочка, которая ведет к продаже и взаимной выгоде. Вы пункт за пунктом проходите по тем выгодам, которые получает клиент взамен за приемлемую оплату. Кроме того — у покупателя всегда должен быть выбор комплектации и вида оплаты.
Презентация должна быть достаточно короткая, по теме, с ясной логической цепочкой. Избегайте излишней детализации — оставьте ее для диалога в процессе послепрезентационного общения, а собственно уже следующего этапа продаж и работы с возражениями.
3. Акцент на ценность.
Алгоритм подготовки презентации — отталкиваемся от позиции потребителя, станьте на место своего покупателя и посмотрите — хотите ли Вы приобрести такой товар или услугу? Понимаете ли Вы потребности покупателя, знаете ли его стиль жизни, мечты, чем Вы можете помочь своему клиенту? — определите особенности Вашего предложения (УТП — Уникальное Торговое Предложение), ценность (что приобретает покупатель), выгоды (больше, дешевле, чаще, дольше и т.д.). Для покупателя важны последние два качества, УТП важно прежде всего для Вас в качестве позиционирования.
Ценность Вашего предложения у Вас должна вертеться на языке и умещаться в одной емкой фразе. Ваши продавцы (если продаете не только Вы) должны среди ночи проснуться и четко выдать причину — почему надо покупать именно у нас.
Выгоды клиента должны быть у Вас в приоритете — если Вы научитесь заботиться о своих клиентах, они будут с Вами всю жизнь! Они и не будут искать замены Вам, потому, что будут видеть в Вашем лице искреннего помощника в решении своих вопросов. Вы должны стать своего рода "семейным врачом", который знает три поколения этой семьи, помнить всех по именам и знать, у кого какие особенности и предпочтения (буквально это для товаров премиум сегмента и некоторых видов бизнеса, для остальных — как аллегория)
Очень правильно надо определить — в какой момент клиент готов услышать призыв к покупке! Сделав хорошую презентацию, Вам надо вовремя указать клиенту путь приобретения продукта или услуги.
Сначала презентации Вы говорите о потребности, которую Вы готовы закрыть, а потом аргументацию — почему Ваше предложение лучшее.
Например:
сеть салонов Леди в СПб: (ориентация на самый низкий ценовой сегмент и максимальный охват аудитории).
- Ценность: Все виды косметических услуг для Вашей красоты.
- Выгода: Самые доступные цены на услуги салонов красоты в любом районе города.
- Позиционирование: Салоны Леди — франшиза, это самая обширная сеть салонов, которые работают по одной системе, обучение, поставка оборудования, снабжение расходными материалами, отчетность и взаимодействие с административными органами идет централизованно, что позволяет минимизировать расходную часть и обеспечить услугу более высокого класса по более доступной цене.
4. Вопрос цены.
К этому пункту надо подводить аргументировано. В идеальном варианте вопрос цены звучит в конце, когда Вы уже рассказали обо всех преимуществах. Вы спокойно озвучиваете стоимость.
Возможно подчеркнуть, что цена акционная или прошлогодняя (действующая еще некоторое непродолжительное время). В конце презентации, если все было правильно акцентировано, покупатель осознает адекватность или действительную привлекательность цены.
Не стоит отвечать на вопрос о цене в самом начале, постарайтесь мягко уйти от ответа — это преждевременно, покупатель может сорвать Вам презентацию.
5. За кадром.
Если у Вас есть слайды для презентации, то в некоторых программах есть возможность делать себе пометки для того, чтобы не упустить что-то важное. Если у Вас такой программы нет — старайтесь все подсказки внести себе в слайд.
Одна из фишек — когда следующий слайд не сменяет предыдущий, а дополняет, как бы дорисовывая следующие слои и пометки.
6. Пробники.
Если Вы можете представить товар "в натуре" — это всегда более выигрышный вариант.
Можно представить презентацию в сопровождении пробников.
Пример презентации одного из клиентов — пробники прилагаются.
7. Эффект шпоргалки.
Если у Вас нет презентации с собой, но Вы ее делали — она у Вас в голове, можете мысленно листать картинки и рассказывать. Лучше, если Вы предварительно потренируетесь — отрепетируете.
С каждым разом получаться будет все лучше, мастерство будет расти — как в театре, когда первый выход на сцену самый страшный, а потом уже начинаешь ловить драйв. Правило 100 летных часов никто не отменял — чтобы стать профессионалом надо повторить это действие множество раз, а чтобы стать успешным профессионалом — надо повторять успех!
Многократное повторение будет способствовать увеличению уровня мастерства.
И помните —
Люди приходят на энергетику, если Вы будете гореть своим делом, то к Вам, как на свет будут слетаться мотыльки-клиенты. Не опалите их доверия и они будут греться в лучах Вашего света!
